孫志剛說：“一個品牌能夠發(fā)展壯大，最關(guān)鍵的是能夠發(fā)現(xiàn)、貼近和尊重消費者的需求，然后以最優(yōu)成本去滿足這個需求。”

　　矚目益海嘉里

　　益海嘉里，“金龍魚”、“口福”、 “元寶”等品牌食用油的“東家”。益海嘉里集團天津公司包括主營糧油、油脂化工、食品營銷、物流以及在建項目食品工業(yè)和生物科技等6家公司，天津公司出資人均為新加坡豐益國際有限公司，豐益國際是集糧油加工、種業(yè)開發(fā)、倉儲物流、內(nèi)外貿(mào)易、油脂化工、大豆蛋白于一體的多元化僑資企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)遍布20多個國家，在2009年財富世界500強排名中列第230位。

　　天津公司作為益海嘉里集團在中國北方重要的糧油及油化加工基地，自2002年開始建設(shè)至今累計投資額1.4億美元。公司目前已形成了集約化、大規(guī)模、高品質(zhì)的油品加工及綜合利用能力，年總加工能力近100萬噸。

　　如果不是3月3日受邀參觀益海嘉里天津公司，親眼目睹了金龍魚食用油的生產(chǎn)過程，傅女士仍然不知道益海嘉里和金龍魚之間的關(guān)系！她此前甚至都不曉得“益海嘉里”這個名字，更遑論益海嘉里的母公司——新加坡豐益國際了。盡管，她家在開發(fā)區(qū)第三大街米蘭世紀與益海嘉里天津公司還算近鄰，打車也就一個起步價；盡管，十多年來，記不清有多少條“金龍魚”曾在她家的廚房里“游動”。喏，還有“胡姬花”花生油，“香滿園”大米，等等。——像傅女士這樣整天與“金龍魚”打交道卻對益海嘉里了解甚微的人，不少。

　　一個低調(diào)內(nèi)斂的企業(yè)，一串高調(diào)輝煌的品牌，巨大的反差，注定了益海嘉里是個有故事的大家庭。

　　這究竟是個怎樣的企業(yè)呢？

　　揣著消費者的好奇，記者走進了益海嘉里天津公司，走進了少帥孫志剛的辦公室——

　　●創(chuàng)造歷史●

　　1991年益海嘉里南海油脂公司推出中國第一瓶“金龍魚”之前，有人把“金龍魚”小包裝調(diào)和油的問世，稱作中國人食用油觀念上的一次革命，實現(xiàn)了國人從食用散裝油到安全衛(wèi)生的小包裝油的飛躍。

　　記者：中國小包裝調(diào)和油的歷史始自“金龍魚”。這個說法多半會讓９０后們感到一頭霧水：難道之前我們食用的不是小包裝油嗎？

　　孫志剛：９０后的父輩們應(yīng)該記得，在1991年益海嘉里南海油脂公司推出中國第一瓶“金龍魚”之前，國人基本上用的都是初榨的毛油。這種油雜質(zhì)多，時間放久了容易變質(zhì)有異味，購買時還得自帶油壺。因此，有人把“金龍魚”小包裝調(diào)和油的問世，稱作中國人食用油觀念上的一次革命，實現(xiàn)了國人從食用散裝油到安全衛(wèi)生的小包裝油的飛躍。

　　十年之后，2002年，我們又推出了獲得國家專利的111第二代食用調(diào)和油，這被人們稱作國人食用油觀念上的又一次革命——從安全衛(wèi)生提升到了營養(yǎng)健康層面。新產(chǎn)品深受消費者喜愛，逐漸發(fā)展成為我們集團的拳頭產(chǎn)品。

　　又過去了十年，今天，我們倡導(dǎo)“溫暖親情大家庭”的概念，推出不同功能、不同梯次的食用油，以及一些特殊功能性用油等。細分市場，是為了更好地滿足消費者不同的需求。

　　資料回顧：對于新事物，人們接受起來總會有一個過程。益海嘉里當(dāng)初是如何推出第一代小包裝食用油的呢？它巧妙地搭上了習(xí)俗的便車。按照中國的習(xí)俗，每逢春節(jié)，企業(yè)往往要給員工發(fā)些米面油。通過公關(guān)，“金龍魚”小包裝食用油進入了福利品的隊伍中。它用透明的塑料瓶裝著，方便又好看，衛(wèi)生且口感好。不少人吃過一次兩次后，第三次就忍不住自己掏錢買了。通過幾年的努力，自1996年開始“金龍魚”的銷量逐年穩(wěn)步增長，成為中國食用油行業(yè)的標(biāo)志性品牌。

　　●傳統(tǒng)創(chuàng)新●

　　益海嘉里在上海設(shè)有研發(fā)總部。那里薈萃了本行業(yè)頂尖高手，他們是全國乃至世界級的專家，其中不乏院士、教授、博導(dǎo)。研發(fā)中心為企業(yè)發(fā)展提供了強有力的智力支持和技術(shù)保障?！　?/span>

　　記者：每一枚果實（包括每一顆菜籽花生、每一粒水稻豆子）只要到了益海嘉里的手里，都會被“吃干榨盡”，你們的全產(chǎn)業(yè)鏈模式是基于怎樣的考量、又是如何打造的呢？

　　孫志剛：產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，是一個企業(yè)、一個行業(yè)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。這一切都要仰賴技術(shù)創(chuàng)新。追求技術(shù)創(chuàng)新，也是市場化驅(qū)動的必然抉擇。只有這樣，你才能不斷延伸你的產(chǎn)業(yè)鏈，才能擁有別人無法超越的核心競爭力。

　　以我們天津企業(yè)為例，從進口毛油到精煉副產(chǎn)品（皂角、硬脂酸等），產(chǎn)品的附加值提高了，自然也就分攤了主流業(yè)務(wù)的成本。與此同時，真正意義上的循環(huán)經(jīng)濟也就運轉(zhuǎn)起來了：我們產(chǎn)出的低熔點的油，賣給了餐飲渠道；熔點高一點兒的，賣給康師傅、今麥郎、統(tǒng)一等方便面行業(yè)；熔點再高一點的，可作特種功能用油，如起酥油、煎炸油 、烘焙油脂；熔點更高的、以前很難處理的部分，則被加工成硬脂酸、皂隸、甘油等?？梢哉f，原材料從進來到出去，沒有一點兒浪費的東西。

　　稻米的加工也是這樣。

　　之前國內(nèi)稻米加工的規(guī)模小而散，幾乎各村各鎮(zhèn)都有，由于技術(shù)跟不上，米糠存儲超過24小時易酸敗，農(nóng)民們一般都拿去喂豬、做飼料。稻殼一般都會被他們廢棄，而稻殼在自然環(huán)境里降解大概需要5年時間，污染了環(huán)境。

　　在益海嘉里，一粒水稻經(jīng)過剝殼處理后，稻殼被輸送到電廠火力發(fā)電，燃燒后的稻殼變成了天然助濾劑。米糠被送到車間，提煉出的米糠油經(jīng)過加工，變成優(yōu)質(zhì)、營養(yǎng)價值極高的米糠食用油——這種油的谷維素含量很高，對兒童的生長發(fā)育大有幫助。榨油后形成米糠粕，還可以繼續(xù)深加工和提煉出卵磷脂、肌醇、甾醇、谷維素等高附加值的產(chǎn)品，大米則成為了品牌米……

　　關(guān)于米糠油，我們不妨算一筆賬。米糠含油率約15％，而稻谷加工中的出糠率平均為8％左右。中國食用油依賴進口缺口大，而中國的水稻產(chǎn)量位居世界第一，如果全國每年1.87億噸的水稻都采用這種工藝進行加工，將能增值1300多億元，可產(chǎn)220多萬噸米糠油，等于增加了1.1億畝大豆的種植面積，以及國內(nèi)食用油年消費總量的十分之一，這是不種田的“種田”，是在不與糧爭地的情況下緩解我國糧油安全問題的有效途徑。

　　益海嘉里通過研發(fā)，突破了稻米油精煉的技術(shù)瓶頸，開創(chuàng)了全新的生產(chǎn)方式，在國內(nèi)率先實現(xiàn)了稻米油的規(guī)模化生產(chǎn)。在佳木斯，我們投資上億元設(shè)立的米廠，專作稻米的全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)，還獲得了科技進步獎。另外，對于大豆深加工我們也走在國內(nèi)同業(yè)的前列，我們分離蛋白的技術(shù)是全國領(lǐng)先的，VE的提純度也已達到國際同等水平（純度90%多）。

　　創(chuàng)新的智力支持源自研發(fā)。益海嘉里在上海設(shè)有研發(fā)總部。那里薈萃了本行業(yè)頂尖高手，他們是全國乃至世界級的專家，其中不乏院士、教授、博導(dǎo)。研發(fā)中心為企業(yè)發(fā)展提供了強有力的智力支持和技術(shù)保障。中國是個農(nóng)業(yè)大國，卻不是農(nóng)業(yè)強國，因為農(nóng)產(chǎn)品的科技含量太低。若想改變這種局面，必須高度重視研發(fā)。

　　記者感悟：“要么自我革命，要么被人革命，沒有第三條道路！”這或許是領(lǐng)潮者們對自己的鐵血律令。而引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)變革和進步的，非科技、創(chuàng)新莫屬；創(chuàng)新和專利并不總是和高科技產(chǎn)業(yè)聯(lián)系在一起。在糧油這個再傳統(tǒng)不過的產(chǎn)業(yè)中，創(chuàng)新同樣至關(guān)重要。

　　●經(jīng)典營銷●

　　率先在食用油領(lǐng)域?qū)嵤﹨^(qū)域代理“一夫一妻”制，即在一個城市或一個區(qū)域建立一級獨家代理商制度，并規(guī)定其不能代理其他同類產(chǎn)品。“一夫一妻”的銷售代理制大大激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性（不少經(jīng)銷商后來成了千萬甚至億萬富翁），一個高覆蓋、高效率的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速形成。

　　記者：益海嘉里的營銷網(wǎng)絡(luò)讓競爭對手“羨慕嫉妒恨”。你們“一夫一妻”制的營銷體制甚至成為營銷課堂上的經(jīng)典案例?？煞裾?wù)勥@方面的布局與發(fā)展？

　　孫志剛：營銷對于產(chǎn)品推廣的意義不言而喻。

　　1994年，供嘉里選擇的地區(qū)性實力雄厚的經(jīng)銷商并不多，部分經(jīng)銷商甚至還存在“經(jīng)而不銷，代而不理”的現(xiàn)象。嘉里迅速作出反應(yīng)，率先在食用油領(lǐng)域?qū)嵤﹨^(qū)域代理“一夫一妻”制，即在一個城市或一個區(qū)域建立一級獨家代理商制度，并規(guī)定其不能代理其他同類產(chǎn)品。公司只跟這一家簽協(xié)議，取得資質(zhì)的經(jīng)銷商在經(jīng)銷區(qū)域范圍內(nèi)，一年必須保持一定銷量。“一夫一妻”的銷售代理制大大激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性（不少經(jīng)銷商后來成了千萬甚至億萬富翁），一個高覆蓋、高效率的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速形成。

　　經(jīng)過20幾年的培育，益海嘉里的經(jīng)銷商數(shù)量目前已經(jīng)超過500家。其中，一級網(wǎng)絡(luò)遍布全國(含香港、澳門在內(nèi))500個大中小城市，二級網(wǎng)絡(luò)幾乎覆蓋絕大多數(shù)縣以上城市，沿海市場渠道細化到鄉(xiāng)鎮(zhèn)與村。

　　經(jīng)銷商本身也已經(jīng)長起個兒，他們具有相當(dāng)?shù)馁Y金實力之后，自身也有發(fā)展需求。他們也希望我們能不斷開發(fā)出更多的產(chǎn)品，當(dāng)然，我們大家都只做自己了解的、與之前做過的產(chǎn)品高度相關(guān)的產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)。

　　業(yè)內(nèi)點評：龐大而細致的營銷網(wǎng)絡(luò)，使益海嘉里擁有了中國最大的小包裝食用油生產(chǎn)企業(yè)群及銷量最大的品牌。這一營銷方式為提高金龍魚品牌的美譽度和認知度也起到了良好作用。

　　記者：或許因為“金龍魚”的廣告做得太成功了，人們甚至記不起它的“東家”益海嘉里。在廣告營銷方面，“金龍魚”傳達給人們的信息一直都是正面的，溫馨又健康。不得不說你們的廣告營銷很成功。

　　孫志剛：舉兩個例子可以明白我們的營銷追求。其一，“金龍魚”是中國女排的贊助商；其二，舉世矚目的2008年北京奧運會，“金龍魚”是所有運動員、后勤工作人員的唯一指定食用油。尤其值得自豪的是，那些油全部都是從咱天津工廠送過去的！

　　●食品安全●

　　每年的3·15之前，益海嘉里都會邀請消費者、媒體及其親友團前往生產(chǎn)車間觀摩。自2006年到目前為止，金龍魚已在全國建設(shè)了14個體驗式生產(chǎn)企業(yè)，累計接待30多萬人次。　　

　　記者：在食品安全被高度關(guān)注的今天，益海嘉里又是如何取信于普通消費者的呢？

　　孫志剛：我們知道安全、健康、營養(yǎng)是“進口”食品的生命線，也是糧油企業(yè)的生命線。我們有非常嚴苛的質(zhì)量管理。

　　每年的3·15之前，益海嘉里都會邀請消費者、媒體及其親友團前往生產(chǎn)車間觀摩。

　　自2006年到目前為止，金龍魚已在全國建設(shè)了14個體驗式生產(chǎn)企業(yè)，累計接待30多萬人次。我們就是想讓廣大消費者走進生產(chǎn)車間，從產(chǎn)品生產(chǎn)的源頭，從產(chǎn)品的生產(chǎn)線，從最基礎(chǔ)的部分著手，對產(chǎn)品品質(zhì)進行監(jiān)管，對糧油的生產(chǎn)環(huán)節(jié)進行零距離監(jiān)督，讓他們看到自己平時食用的金龍魚糧油究竟是怎樣生產(chǎn)出來的。

　　消費者言：益海嘉里是用一種最樸實無華的做法，抓住食用油市場那根最敏感的神經(jīng)。

　　●企業(yè)責(zé)任●

　　天津公司自2010年累計投入64萬元，啟動了白內(nèi)障患者復(fù)明工程；向天大學(xué)子頒發(fā)益海嘉里獎學(xué)金累計48萬元；白澗鎮(zhèn)益海中心小學(xué)預(yù)計投資約400萬元……　　

　　記者：薊縣白澗鎮(zhèn)二百戶益海中心小學(xué)眼下正在興建中。作為企業(yè)公民的益海嘉里，下一步有何規(guī)劃？

　　孫志剛：一個企業(yè)做大之后，應(yīng)該盡更大的社會責(zé)任。

　　2004年—2008年，益海嘉里向中國青少年基金會共捐款5200余萬元設(shè)立“益海嘉里公益基金”，累計資助了70000多人次的進城務(wù)工農(nóng)民工子女、1500名西部貧困農(nóng)村家庭孩子能夠繼續(xù)學(xué)業(yè)，2500多名在校大學(xué)生獲得了益海嘉里獎學(xué)金。汶川地震后，益海嘉里第一時間向災(zāi)區(qū)人民捐款2000萬元及價值236萬元的食用油，股東嘉里集團捐款1.2億元……

　　眼下，益海嘉里所屬的各地公司已經(jīng)或正在從事多樣化的慈善事業(yè)。天津公司自2010年累計投入64萬元，啟動了白內(nèi)障患者復(fù)明工程；向天大學(xué)子頒發(fā)益海嘉里獎學(xué)金累計48萬元；白澗鎮(zhèn)益海中心小學(xué)預(yù)計投資約400萬元……

　　專家破題：時勢造英雄。一個高度市場化的企業(yè)集團，唯有在一個越來越市場化的環(huán)境里，方能如魚得水游刃有余。改革開放以來，政府對外資、僑資企業(yè)投資的利好政策無需多說。隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人民生活水平的提高，對生活消費品的質(zhì)量要求也相應(yīng)提升。這些都是益海嘉里得以在中國生根發(fā)芽并做大做強的前提。

　　在益海嘉里成功的諸多“關(guān)鍵詞”中，放在第一位的，應(yīng)該是“科技創(chuàng)新”，是傳統(tǒng)行業(yè)持續(xù)保持科技創(chuàng)新的理念和運作模式。全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營、營銷網(wǎng)絡(luò)、廣告?zhèn)鬟_，都依賴科技創(chuàng)新得以更好地施展與表達。

　　人物名片

　　孫志剛，1996年7月—2004年6月大學(xué)畢業(yè)后工作于河北省糧油集團；2004年07月—2007年9月 于秦皇島金海糧油工業(yè)有限公司擔(dān)任副總經(jīng)理；2007年10月至今，在嘉里糧油（天津）有限公司擔(dān)任總經(jīng)理。

　　記者印象

　　高調(diào)做事

　　低調(diào)做人

　　“運動”、“忙”、“充實”、“低調(diào)”“儒家思想”、“傳統(tǒng)文化”，這是記者采訪筆記上的幾個速寫詞，是孫志剛留給人的印象拼盤。

　　那天下午兩點，額頭上還有細細汗水的他，一副剛剛運動之后的清爽，在他的辦公室里接受了采訪。

　　清茶一杯，無拘無束，老朋友一般地說開來。他說自己今年正好四十歲。哪有呀，看上去像三十九歲半啊。哈哈，“我長得有那么不著急嗎？”朝氣蓬勃的他，統(tǒng)率幾百人隊伍的他，是個開得起玩笑的人。

　　2004年去益海嘉里之前，孫志剛在河北省糧油集團工作，從“檻內(nèi)人”變?yōu)?ldquo;檻外人”，感觸一定很多吧？孫志剛說，反正在益海嘉里，只要你有什么建議和想法，都可以直接寫郵件、打電話給老板，可以直接去交流，可以直接找到能拍板的人，一旦拍板了，就肯定會照章執(zhí)行。這里沒有扯皮，沒有工作之外的雜七雜八。

　　“我也曾不止一次地問過自己，益海嘉里的企業(yè)文化究竟是什么？它是靠什么魅力吸引我們這些人的呢？我想了很久，得出的結(jié)論是：儒家思想。”做人要有仁義之心，“信”字當(dāng)頭，方能聚人氣、謀大事。這是益海嘉里的企業(yè)文化，浸染其中，四十歲的孫志剛對儒家思想、傳統(tǒng)文化也有了更深切的頓悟。投射到這次采訪中，他說自己的時候很少，談到集團、公司的事情就滔滔不絕，他真誠地感慨天津保稅區(qū)所提供的良好的發(fā)展環(huán)境。

　　說到嘉里天津公司的未來，孫志剛透露出運籌帷幄的豪邁。他說，要把天津公司“建設(shè)成為以農(nóng)產(chǎn)品加工、倉儲、物流、國際貿(mào)易及金融為一體的綜合性農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)群。”記者趕緊問：“金融，好像是第一次提及的項目吧？”他笑著點頭：“一個企業(yè)做大以后，除了關(guān)注實體經(jīng)濟，必然還會兼及虛擬經(jīng)濟層面。濱海新區(qū)有著金融創(chuàng)新先行先試的區(qū)位優(yōu)勢，我們公司自身也有這方面的積累和優(yōu)勢，我們希望在最近兩三年之內(nèi)會在金融領(lǐng)域有所突破、有所建樹。”朝氣蓬勃的孫志剛，似乎有著永不衰竭的活力和設(shè)想