大米企業(yè)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)是否良好和強大，是每個廠家品牌發(fā)展的關(guān)鍵。擁有強大的經(jīng)銷商群體曾是每個廠家的夢想，但這幾年來，一些廠家也逐漸發(fā)現(xiàn)，自已的經(jīng)銷商實力太強也并非好事。不單這些經(jīng)銷商要的條件越來越多，而且，當(dāng)它們同時也做競爭對手的產(chǎn)品時，市場沖擊也越來越大；更讓廠家惱火的事，經(jīng)銷商自已也出產(chǎn)品來與廠家的產(chǎn)品競爭。有些廠家逼不得已，都開始自建自已的銷售網(wǎng)絡(luò)，各行各業(yè)在挑選經(jīng)銷商時也重新有了自已的標(biāo)準。

　　不同行業(yè)，不同的規(guī)模和實力，也決定廠家們在挑選經(jīng)銷商時應(yīng)有不同的方法。

　　國內(nèi)沒有知名的大米品牌，其中有一個很重要的原因也是因為國內(nèi)的大米廠家沒有好的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。要如何根據(jù)這個行業(yè)的實際情況，以及自身的實力來構(gòu)建自已的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)呢？

　　我們先看看國內(nèi)目前大米的銷售渠道是如何的：建國后，糧食的購銷是掌握在政府的糧食部門手里的。很多人都會記起以前，我們都不得不拿糧票到糧食部門的糧店去買大米。但現(xiàn)在，糧食的流通體系已有了較大的變化。商場、糧店、食雜店等到處都有賣大米，大米的銷售渠道日益多樣化。從整體上看，大米的銷售主渠道是在批發(fā)渠道上，在批發(fā)這條渠道上，也還是國有的糧食部門為主體。雖然這些糧食部門的經(jīng)營形式已有所改變，有的已改為私人承包，或個人掛靠糧食部門來經(jīng)營。而另一條渠道正在日益發(fā)展壯大，那就是商場和超市。商場超市賣大米已不再是新鮮事，在一些大城市，已是市民購買大米的主要場所。

　　大米廠家的銷售渠道多了，對它們來說是件好事。但市場競爭也越來越大，而且銷售渠道一旦選錯，不單對銷售沒幫助，反而會拖垮整個企業(yè)。廠家的實際情況不同，應(yīng)制訂最適合自已的銷售策略，構(gòu)建最適合自已的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。這里推薦518大米網(wǎng)，米企名錄欄目，里面收錄大量大米企業(yè)、經(jīng)銷商、水稻種植合作社等信息，（http://www.dami518.com/miqi/）無論是申請收錄，還是被動查詢，都對您的大米經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)起到促進和幫助的作用！

　　我們初步將這些大米廠家分為三種類型：第一種是具備較好實力，產(chǎn)品在國內(nèi)已有一定知名度，產(chǎn)品形成系列，能銷售到全國各地的。(這些廠家投資通常在幾千萬元以上)第二種是有一定實力，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ龋诋?dāng)?shù)卣加休^高市場，正在拓展外地市場。(這些廠家投資額在一千萬元之左右)第三種是私人米廠，投資不大，但經(jīng)營方式靈活，在當(dāng)?shù)卣加幸欢ㄊ袌龇蓊~，有意擴張外地市場。(投資額在一百萬元左右)當(dāng)然還有一些小米廠，但由于大米加工業(yè)利潤較低，沒有一定生產(chǎn)規(guī)模，成本較高，決定它們會遲早退出市場。因此，不做研究。

　　第一種類型，我們稱為大廠家。目前國內(nèi)為數(shù)不多，真正運作較好，有一定實力的只有幾十家。這些廠家擁有幾個較好的產(chǎn)品，有一兩個較好的品牌。它們在各地已有一定的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，這些經(jīng)銷商經(jīng)銷大米的實力都較好。但這些經(jīng)銷商主要是前面提到的國有糧食部門，或者前身就是國有的糧食部門。這些經(jīng)銷商往往也同時經(jīng)營其它糧油的品牌，甚至也一同經(jīng)營大米廠家的競爭品牌。由于這些經(jīng)銷商實力較好，代理自已的產(chǎn)品又有一定銷量。放棄這些經(jīng)銷商確實可惜，這些大米廠家也不得不采取姑忍的態(tài)度。但是否有更好的處理方式呢？

　　我曾面對過象這樣的經(jīng)銷商，它已在經(jīng)營其它競爭對手的產(chǎn)品，對我們廠家也提出越來越多的要求；而其自身的一些問題給其指出，但始終不能配合。舍棄該經(jīng)銷商，公司又一下很難接受。因此，只能采取逐步更換的方式。通常廠家有兩種方式可以處理，補充一個有一定實力且能全心全意經(jīng)營自已產(chǎn)品的經(jīng)銷商，先做原經(jīng)銷商沒做的一些渠道；或者分一些品牌由新的經(jīng)銷商來經(jīng)營。以此來逐漸取代原的經(jīng)銷商，減少由于更換經(jīng)銷商對市場的影響。通過該種辦法，我們淘汰了一些不適合公司發(fā)展的經(jīng)銷商。原有的國營糧食部門日益不適應(yīng)新的市場發(fā)展需要，一些新的個體經(jīng)銷商會逐漸取代它們的位置。因此，大米廠家應(yīng)根據(jù)實際情況，該淘汰的一定要淘汰。

　　第二種類型，稱為中型廠家。這些廠家起步不早，但有一定實力。由于在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售較成功，往往過于冒進，希望產(chǎn)品能四處開花。因此，對經(jīng)銷商也沒進行任何挑選。只要有外地客戶要做其產(chǎn)品的經(jīng)銷商，便急急答應(yīng)。對其所在市場沒進行考察，經(jīng)銷商不了解。往往產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈霾黄饋恚院笠匦录せ钤撌袌?，也就相?dāng)困難。

　　而實際上這種做法相當(dāng)冒險，不單經(jīng)銷商以后會對該廠家失去希望，當(dāng)?shù)厥袌鲈僖埠茈y接受該廠家的產(chǎn)品。而對該廠家來說，又浪費了人力和物力。該種廠家必須集中精力，爭取做每一個市場都要取得成功。對市場和經(jīng)銷商都要有充分的了解，進入新市場，還是要選有較強實力的經(jīng)銷商。

　　第三種類型，是一些私人米廠。它們雖然經(jīng)營方式較靈活，但面臨資金、人材欠缺，如何擴大市場，提高產(chǎn)量，壯大自已等問題。

　　當(dāng)前市場，要樹一個品牌需投入的費用越來越大。一個廠家沒辦法在當(dāng)前做大做強自已的品牌時，只能更好地做好自已的產(chǎn)品，使自已的產(chǎn)品做出特色來，有另一說法就是采用差異化戰(zhàn)略。做好自已的特色產(chǎn)品，做人家不做的市場，這樣你不用怕沒有好經(jīng)銷商找上門來，而不用急于尋找經(jīng)銷商。

　　有一個私人米廠就是這樣發(fā)展起來的，糯米市場在國內(nèi)來說，基本沒人看重它，更沒有任何品牌。這個米廠就開始做這個市場，產(chǎn)品也銷往一些大賣場，然后賣場希望這米廠能跟它們合作做OEM，出賣場的牌子，算加工費給這家米廠。通過幾年的積累，這家米廠規(guī)模已逐漸擴大，產(chǎn)品系列也越來越多，很多人都想做它的經(jīng)銷商，它也開始成長為一個大的米廠。

　　市場變化多端，廠家在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的看法不盡相同。但有一點已越來越為人家接受，那就是：經(jīng)銷商越強或越多，都不一定是最好的，適合自已的才是最好的。希望所有的大米從業(yè)人士，都能盡快完善自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，這樣企業(yè)才能長久發(fā)展。
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