恰巧，前些天，在糖煙酒周刊舉辦的中國(guó)食品經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展論壇上，一曾在某著名食用油企業(yè)工作多年的品牌經(jīng)理對(duì)我說(shuō)，他們近幾年的品牌競(jìng)爭(zhēng)分析，特別關(guān)注了盛洲食用油，并經(jīng)多渠道了解到，盛洲食用油的戰(zhàn)略咨詢是鄧?yán)蠋熡H手操刀的，早在2007年您就協(xié)助盛洲做了“非轉(zhuǎn)基因”的戰(zhàn)略定位，那個(gè)時(shí)候消費(fèi)者對(duì)“轉(zhuǎn)基因”與“非轉(zhuǎn)基因”的概念還沒(méi)像如今這么深切的關(guān)注，那么這個(gè)定位當(dāng)時(shí)是怎么出籠的？而基于此定位后的盛洲發(fā)展一路突飛猛進(jìn)，鄧?yán)蠋熌泻胃邢肟煞窒硐拢?/p>

　　我笑答，企業(yè)的發(fā)展各有命數(shù)，從戰(zhàn)略的角度講，做企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)時(shí)空，在正確的時(shí)間做了正確的事，而且還能堅(jiān)持下來(lái)，把這正確的事做正確。盛洲食用油過(guò)去七八年所遵循和踐行的，就是這么一條清晰的路徑，所以盛洲不成功反倒會(huì)成為稀罕事。

　　盛洲的前身，是廈門(mén)鄉(xiāng)下一對(duì)老實(shí)巴交的農(nóng)民夫婦開(kāi)的油作坊，因人實(shí)誠(chéng)，賣(mài)油從不摻雜使假、缺斤少兩，名聲漸傳及全廈門(mén)。獲得原始的資本積累后，憑著一股拼勁又購(gòu)置了精煉生產(chǎn)線，初具了產(chǎn)能規(guī)模，除配合政府的油儲(chǔ)政治任務(wù)外，更針對(duì)地溝油的泛濫，連年發(fā)起了抵制地溝油的倡議，品牌信譽(yù)快速提升，盛洲食用油也迅速走進(jìn)了整個(gè)閩南市場(chǎng)，并計(jì)劃謀求對(duì)整個(gè)福建甚至臨近省份市場(chǎng)的開(kāi)拓。

　　2007年之前，中國(guó)食用油市場(chǎng)業(yè)已形成金龍魚(yú)獨(dú)步天下、魯花和福臨門(mén)雖量級(jí)有差距但全國(guó)知名度快速躥升的局面，同時(shí)全國(guó)各地與盛洲小包裝食用油同近億元規(guī)模的三線區(qū)域性品牌，數(shù)量不計(jì)其數(shù)，各守著家門(mén)口市場(chǎng)辛苦經(jīng)營(yíng)，外圍市場(chǎng)突圍的障礙和難度大家一樣，雖也不乏有抱負(fù)雄心的企業(yè)不時(shí)地咬牙外沖試一下，但結(jié)果多碰壁，難免損錢(qián)折將鎩羽而退卻。

　　2006年底，盛洲新近接手企業(yè)運(yùn)營(yíng)的二代掌門(mén)人黃金安總經(jīng)理，找到我，細(xì)談了欲不負(fù)父輩重望要把盛洲做大做強(qiáng)的想法，準(zhǔn)備能以清晰的戰(zhàn)略為牽引，指導(dǎo)盛洲接下來(lái)的企業(yè)和品牌運(yùn)營(yíng)。我倆深談了兩三次，深為黃總的真誠(chéng)和事業(yè)沖勁所打動(dòng)，洽定了由我親自操刀實(shí)施盛洲戰(zhàn)略規(guī)劃的咨詢合作事項(xiàng)。

　　2007年1月8日（農(nóng)歷2006年11月20），咨詢項(xiàng)目啟動(dòng)，這一天，我依然清晰記得。

　　每個(gè)戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目，我總喜歡從“我是誰(shuí)？我從哪里來(lái)？我要到哪里去？我如何到達(dá)那里？”四問(wèn)，來(lái)開(kāi)啟企業(yè)戰(zhàn)略思考的引導(dǎo)。

　　盛洲戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目啟動(dòng)后，調(diào)研與診斷當(dāng)然而然地亦從這四問(wèn)入手。

　　第一問(wèn)，我是誰(shuí)？

　　很清楚，是一家專注于做食用油的地方性企業(yè)和品牌。

　　第二問(wèn)，我從哪里來(lái)？

　　發(fā)展歷程也清晰可溯，一家本地的油作坊，用良心做產(chǎn)品，踏踏實(shí)實(shí)搞經(jīng)營(yíng)，逐漸積攢成了本地化知名品牌。這與大多食品類民營(yíng)企業(yè)的起家路徑大體相仿。

　　第三問(wèn)，我要到哪里去？

　　答案應(yīng)與所有懷有事業(yè)抱負(fù)的企業(yè)家想法并無(wú)二致：做大做強(qiáng)、成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

　　第四問(wèn)，我如何到達(dá)那里？

　　關(guān)鍵是這第四問(wèn)，無(wú)疑也成了大多創(chuàng)業(yè)者們難以繞過(guò)的坎，企業(yè)成長(zhǎng)格局的根本差距其實(shí)也就在這里。而這，也正是戰(zhàn)略咨詢的著力點(diǎn)和價(jià)值所在。

　　弄清如何到達(dá)那里，當(dāng)然首當(dāng)其沖的，就是要先搞清競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與企業(yè)自身的資源和能力。環(huán)境分析的核心在于識(shí)別趨勢(shì)與縫隙，然后再回過(guò)頭來(lái)，檢校企業(yè)自身把握趨勢(shì)和銜接縫隙的可能性與可行性。

　　當(dāng)時(shí)三線品牌處于混戰(zhàn)的局面，各祭出花樣繁多的調(diào)和配比產(chǎn)品、價(jià)格戰(zhàn)和包裝戰(zhàn)，以謀求突圍。

　　產(chǎn)品組合的豐富，為消費(fèi)者提供了更多的購(gòu)買(mǎi)選項(xiàng)。價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是小企業(yè)實(shí)力越來(lái)越不濟(jì)，包裝戰(zhàn)體現(xiàn)在各種規(guī)格和異型瓶的入市。

　　但，這些三線品牌的創(chuàng)意也被金龍魚(yú)等一二線品牌迅速地“拿來(lái)”，因?yàn)?ldquo;聲音”更大，反而更強(qiáng)化了領(lǐng)導(dǎo)品牌的市場(chǎng)滲透力，三線品牌突圍的機(jī)會(huì)更趨渺茫，每家渴望成長(zhǎng)的三線企業(yè)，內(nèi)心都心急火燎。

　　剛才說(shuō)到包裝的豐富化，其中一點(diǎn)我們注意到，有幾個(gè)牌子的個(gè)別產(chǎn)品已開(kāi)始用到“非轉(zhuǎn)基因”的概念，其中就包括金龍魚(yú)和盛洲食用油。在我做市調(diào)的過(guò)程中，問(wèn)及到底哪家先用的此概念，結(jié)果眾口不一，都說(shuō)是自己先用的。誰(shuí)先用的暫且不管，但大家的包裝上“非轉(zhuǎn)基因”文字都不夠突顯，表明了當(dāng)時(shí)各品牌在使用這一概念上的小心翼翼。

　　縱向回顧，“非轉(zhuǎn)基因”，在2006、2007年，中國(guó)老百姓對(duì)此概念還較為生疏，但幾篇抨擊轉(zhuǎn)基因食品存潛在風(fēng)險(xiǎn)的文章，已引起了學(xué)術(shù)界的關(guān)注，市場(chǎng)嗅覺(jué)敏銳的企業(yè)率先借機(jī)嘗試，但氣候不成的狀態(tài)下，大家的小心翼翼值得理解，而相對(duì)來(lái)講，盛洲對(duì)非轉(zhuǎn)基因概念的期待還較強(qiáng)些，并已敢于在一些平面廣告中予以體現(xiàn)。

　　常言道，趨勢(shì)就是最大的機(jī)會(huì)，若能乘得上趨勢(shì)，就等于手上將握有生成勢(shì)能的機(jī)會(huì)。

　　假奶粉、地溝油、屢屢曝出的觸目驚心的黑心食品大案要案，已使中國(guó)老百姓的腦袋驟然暴漲了對(duì)不安全食品的恐懼，這就暗示了，不久的將來(lái)，老百姓對(duì)一切有不安全之嫌的食品，都將會(huì)本能地產(chǎn)生排斥。

　　請(qǐng)大家看明白，對(duì)這個(gè)“不安全之嫌”的“排斥”，從營(yíng)銷(xiāo)的表層意義上來(lái)看是一種“我不要！”的“要求”，而價(jià)值就在于它背后所隱含的“需求”。

　　而不幸的是，現(xiàn)在還依然有不少營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者，無(wú)視消費(fèi)者對(duì)這個(gè)“不安全之嫌”擔(dān)慮的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，力圖從實(shí)證科學(xué)的角度來(lái)否定之。

　　這個(gè)，崔永元可以做，他是想基于科學(xué)和良心。但！營(yíng)銷(xiāo)家不應(yīng)該，因?yàn)槟闳裟芟麉s老百姓對(duì)食品“不安全之嫌”的擔(dān)慮，也是另一種形式的功德，這，同樣也是良心。

　　違抗趨勢(shì)，就是最大的劣勢(shì)。這句話是前面那句話的翻版，但這樣講，會(huì)很?chē)樔耍绕鋵?duì)于如履薄冰的創(chuàng)業(yè)者們，更是如此。

　　再反過(guò)來(lái)講，抓住趨勢(shì)，就是優(yōu)勢(shì)！把“要求”背后“需求”的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值挖掘出來(lái)，將“非轉(zhuǎn)基因食用油”提升到盛洲品牌的整體定位，大干一場(chǎng)，你干不干？！

　　黃金安總經(jīng)理目光堅(jiān)定：“干！我最近也一直在力推這個(gè)產(chǎn)品，但要是把這個(gè)上升到公司和品牌的整體戰(zhàn)略和定位，我需要鄧總您能清晰地把這事給說(shuō)出來(lái)、說(shuō)明白，以讓公司上上下下都能達(dá)成共識(shí)。這個(gè)，鄧總您要多費(fèi)心！”。

　　定位既是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的一部分，亦需要整體戰(zhàn)略的部署將其展開(kāi)。

　　在接下來(lái)的高管層研討中，遇到了供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、研發(fā)甚至是部分營(yíng)銷(xiāo)主管的碰撞，大家都基于對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，擺出了實(shí)施可行性、消費(fèi)者認(rèn)知等方面的障礙和難度，雖幾經(jīng)周折，但因黃總的意向堅(jiān)定，最終大家形成了基本共識(shí)：可以朝這個(gè)方向走！

　　來(lái)一場(chǎng)說(shuō)走就走的事業(yè)旅程，畢竟不像居家旅行般輕易。目標(biāo)、線路組合、資源配置、戰(zhàn)略周期定義，一個(gè)點(diǎn)的疏忽或不科學(xué)、不嚴(yán)謹(jǐn)，都可將好想法變成白日夢(mèng)。無(wú)論“因?yàn)?rdquo;或“所以”，答案就都只有一個(gè)：企業(yè)運(yùn)營(yíng)是個(gè)系統(tǒng)工程，能夠起到統(tǒng)籌和帶動(dòng)成長(zhǎng)的，唯有系統(tǒng)化的戰(zhàn)略。

　　接下來(lái)，就是我們戰(zhàn)略咨詢公司拿手的作業(yè)展開(kāi)了。

　　甲矩陣、乙模型、丙分析、丁評(píng)估、戊使命、己愿景、庚理念、辛目標(biāo)。。。。。再幾經(jīng)研討碰撞，盛洲戰(zhàn)略框架和系統(tǒng)規(guī)劃，凝結(jié)于50多頁(yè)P(yáng)PT完整出爐。

　　且看整體定位部分：

　　企業(yè)使命：為中國(guó)人健康加油（為國(guó)人制好油）

　　品類定位：以非轉(zhuǎn)基因食用油為核心

　　愿景目標(biāo)：進(jìn)入中國(guó)食用油行業(yè)第一集團(tuán)軍

　　并成為中國(guó)非轉(zhuǎn)基因食用油第一品牌

　　看點(diǎn)一、將原先只是部分產(chǎn)品包裝所用的“非轉(zhuǎn)基因”概念，提升到了企業(yè)和品牌的整體定位。這個(gè)確立了盛洲食用油品牌的未來(lái)走向，直至格局。

　　看點(diǎn)二、將企業(yè)使命與未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)傳播口號(hào)做了統(tǒng)一，規(guī)避了多數(shù)企業(yè)使命與Slogan表述花樣繁多，甚至是互不搭界、傳播成本高的弊病。“為中國(guó)人健康加油”與“為國(guó)人制好油”，實(shí)為一句話的兩種說(shuō)法，一個(gè)莊重，一個(gè)更口語(yǔ)化，利于不同傳播手段的靈活選用。實(shí)際上這兩句話都來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，而我思考后，覺(jué)得把它提高融合到企業(yè)的使命里去，營(yíng)銷(xiāo)效果會(huì)更彰顯。

　　看點(diǎn)三、大家注意到了，一個(gè)體量不大的區(qū)域性品牌，使命和愿景目標(biāo)里竟都用了“中國(guó)”的表述。當(dāng)時(shí)在外人的眼里，也許這種表述既是不自量力，不乏有吹牛的成分，更甚至是你鄧學(xué)君拿這個(gè)來(lái)忽悠盛洲的。這句話是隨后另一行業(yè)的一福建老板親口講的，我與他洽談咨詢合作時(shí)，有用盛洲的戰(zhàn)略咨詢做案例做簡(jiǎn)介，他鄙夷地說(shuō)，恕我直言，盛洲我比你還很了解，企業(yè)這么小，這目標(biāo)有點(diǎn)吹吧？都是鄧總您忽悠的吧？

　　合作沒(méi)談成。是我主動(dòng)與他失聯(lián)的，道不同，不相為謀?？上В髽I(yè)現(xiàn)在已經(jīng)黃了。

　　他當(dāng)然不明白，以上事關(guān)、后來(lái)也已證明奠基了盛洲未來(lái)突圍和行業(yè)格局的戰(zhàn)略規(guī)劃，是經(jīng)過(guò)與黃總團(tuán)隊(duì)極其認(rèn)真嚴(yán)肅地推理論證出來(lái)的，是盛洲事業(yè)抱負(fù)和企業(yè)家意志的真實(shí)體現(xiàn)。

　　這種抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)，在我們其他戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目上也多獲得了驗(yàn)證：企業(yè)家的事業(yè)抱負(fù)，是其事業(yè)成功的邏輯起點(diǎn)。

　　好了，讓我們回到實(shí)務(wù)的話題，既然你要“中國(guó)”了，那么最起碼在市場(chǎng)分布、甚至說(shuō)生產(chǎn)布局和物流布局上要真正能體現(xiàn)出來(lái)個(gè)全國(guó)化的樣子，不然，你還是會(huì)被人認(rèn)為只是個(gè)區(qū)域化的企業(yè)和品牌罷了。

　　就此，我們旋即與盛洲相關(guān)部門(mén)開(kāi)啟了如何實(shí)現(xiàn)全國(guó)化運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃，選取兩圖示意如下：

　　在市場(chǎng)覆蓋的“全國(guó)化形態(tài)”上，我們迅速部署了六個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)的規(guī)劃，并在對(duì)應(yīng)的預(yù)算下快速布建了團(tuán)隊(duì)，按相應(yīng)的策略推進(jìn)招商。

　　生產(chǎn)布局的“全國(guó)化形態(tài)”，助推了江蘇興化生產(chǎn)基地的建設(shè)，并相繼啟動(dòng)其它非轉(zhuǎn)基因油料作物產(chǎn)區(qū)的代工廠物色。

　　結(jié)合黃總在媒體界的資源，預(yù)算了央視和強(qiáng)勢(shì)衛(wèi)視的廣告投放。。。。

　　當(dāng)然我們也規(guī)劃了較為詳細(xì)的各職能配稱策略，比如研發(fā)與質(zhì)量管控的策略，來(lái)保障非轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品的純正與可追溯驗(yàn)證，這些以整體戰(zhàn)略統(tǒng)籌起來(lái)的綜效（Synergy)追求，反過(guò)來(lái)用以保障和推動(dòng)戰(zhàn)略的達(dá)成。

　　盛洲戰(zhàn)略規(guī)劃出臺(tái)之后，轉(zhuǎn)基因食品的安全話題，亦已從之前的靜水微瀾，迅疾演變成了全民覺(jué)醒和參與的輿論狂潮。

　　這個(gè)，全在我們的推算之中，無(wú)論時(shí)間進(jìn)度、范圍和程度。

　　對(duì)趨勢(shì)的識(shí)別和把握，是企業(yè)家和戰(zhàn)略顧問(wèn)們最重要的戰(zhàn)略素養(yǎng)。

　　趨勢(shì)的風(fēng)口，我們是抓準(zhǔn)了。

　　僅兩年的功夫，乘借著趨勢(shì)的順風(fēng)，憑籍以上系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃及推進(jìn)，就已使盛洲迅速獲取了市場(chǎng)和品牌形象的本地化突圍，并憑對(duì)策略的堅(jiān)守，逐步堅(jiān)實(shí)地駛?cè)肓巳珖?guó)化運(yùn)營(yíng)的快車(chē)道，成為中國(guó)食用油行業(yè)一支無(wú)法再可小覷的生力軍。本文開(kāi)篇的那位品牌經(jīng)理朋友對(duì)我說(shuō)，他們就是從2009年后才開(kāi)始不得不鄭重地關(guān)注盛洲的，他承認(rèn)，之前的沒(méi)把盛洲當(dāng)回事，確有掉以輕心之處。

　　時(shí)至今日，以“非轉(zhuǎn)基因食用油”做定位總綱的盛洲，收獲的戰(zhàn)略績(jī)效可觀：

　　盛洲食用植物油位列全國(guó)食用油品牌前五強(qiáng)，已當(dāng)之無(wú)愧地進(jìn)入中國(guó)食用油行業(yè)的第一集團(tuán)軍。

　　擁有廈門(mén)、江蘇生產(chǎn)基地，控股港口庫(kù)容量五萬(wàn)噸的現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)，企業(yè)年生產(chǎn)能力63萬(wàn)噸，已是產(chǎn)值約50億元的專業(yè)型集團(tuán)企業(yè)。

　　并且，盛洲每年的業(yè)績(jī)都能按營(yíng)業(yè)計(jì)劃達(dá)成，全國(guó)化市場(chǎng)推進(jìn)和滲透的步伐依然穩(wěn)健有力。

　　戰(zhàn)略和方向?qū)α?，路，就不怕遠(yuǎn)，只要耐力足夠。而從過(guò)去的七年來(lái)看，盛洲在對(duì)戰(zhàn)略的堅(jiān)持和運(yùn)營(yíng)耐力方面，是確有不少值得學(xué)習(xí)之處。這個(gè)，您在他的企業(yè)官網(wǎng)里，也是不難找出痕跡的，比如，我剛從他官網(wǎng)企業(yè)文化頁(yè)面剪切的這幅：

　　七八年了，對(duì)戰(zhàn)略和目標(biāo)的一貫堅(jiān)守，看似不難，其實(shí)不易，這是企業(yè)家定力的體現(xiàn)，也是企業(yè)終極格局的根基。

　　趨勢(shì)就是最大的優(yōu)勢(shì)，“要求”背后的“需求”是真正的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。這個(gè)，值得戰(zhàn)略顧問(wèn)和營(yíng)銷(xiāo)人謹(jǐn)記。如此，反觀食用油和食品行業(yè)的當(dāng)下，機(jī)會(huì)和縫隙依然大把。

　　周末在家，順手寫(xiě)出以上，謹(jǐn)為回顧。

　　走進(jìn)廚房，看見(jiàn)灶臺(tái)上的兩桶盛洲非轉(zhuǎn)基因食用油，安心一笑：

　　恐懼，是最大的市場(chǎng)。